Así nos cuenta Txampa, fundador de la empresa de comercio electrónico de bicicletas Santafixie cómo están realizando su campaña de Equity Crowdfunding en Crowdcube y las novedades de su empresa.
¿Por qué habéis decidido recurrir al crowdfunding para realizar vuestra nueva ronda de inversión?
Hicimos nuestra primera ronda de financiación hace casi dos años, donde entraron Axon Partners como inversor principal y un family office de Barcelona. Ahora que necesitábamos captar un poco más de capital para desarrollar nuevos modelos de bicicletas, queríamos que los socios actuales acompañaran y apoyaran la compañía, y así ha sido.
Pero también queríamos abrir la puerta a pequeños inversores o personas que no tienen acceso a invertir en startups o empresas más consolidadas. Esta posibilidad nos la daba un equity crowdfunding como Crowdcube, porque cualquiera puede convertirse en socio de Santafixie desde una aportación de 10 libras. No necesitas estar en ningún fondo, ni ser business angel ni nada. Y también porque nos aporta mucha visibilidad, llegamos a mucha gente y gracias a ellos Santafixie es más conocida.
¿Y por qué habéis elegido Crowdcube como plataforma de equity crowdfunding?
Crowdcube es internacional, es una muy buena plataforma para darnos a conocer en el mercado anglosajón ya sea con futuros inversores o con futuros clientes. De hecho ya nos han contactado personas del Reino Unido que están interesadas por la marca, por la ronda de financiación y pidiendo más información de la empresa. Sin Crowdcube no hubiéramos llegado a todas estas personas.
¿Puedes darnos cifras actuales de negocio de Santafixie?
Aunque no tenemos todavía cerrado el 2018 a nivel facturación, sí que puedo adelantarte que hemos crecido con respecto al 2017 y que hemos mejorado nuestros márgenes gracias a la marca propia que lanzamos hace justo un año. Estos datos nos acercan mucho a la rentabilidad que llevamos buscando estos últimos meses.
También puedo decirte que se cumple ahora justo un año desde que lanzamos nuestra marca propia y que hemos vendido más de 850 bicicletas estos primeros doce meses. Muy por encima de nuestros escenarios más optimistas. Este año hemos crecido un 30% en bicicletas vendidas gracias a la introducción de nuestra marca. Muy pronto lanzaremos al mercado nuestro segundo modelo de bicicleta urbana.
¿Cuál ha sido la mayor dificultad que habéis tenido que superar para llegar a ese punto?
El mercado online de deportes es cada vez más competitivo y los grandes players juegan con descuentos muy agresivos, a veces con precios por debajo del precio de compra, lo que implica que si igualas ese precio estás perdiendo dinero.
Nosotros nunca quisimos jugar esa liga de precios tan agresivos y estamos escapando de este mercado tan feroz y competitivo, yendo hacia marcas que cuidan más la imagen, que no se prostituyen en precio y que ponen encima de la mesa la calidad y el foco en el cliente.
Ha habido muchas marcas que se han “perdido por el camino” del precio, y ahora todo el mundo las tiene super rebajadas. Es una locura porque ni aportan valor a la tienda ni al cliente. El cliente ahora me compra a mí, pero mañana compra la otra tienda porque tiene ese producto más barato. Recuperar ahora la credibilidad de estas marcas es muy complicado.
Es sin duda uno de los males del ecommerce. Por eso tenía mucho sentido crear marca propia, porque nos diferenciaba de todos y nos ponía en otro nivel.
¿Qué es lo que mejor os ha funcionado para vender bicis online?
Aunque hemos cometido muchos errores en estos 7 años de camino, creemos que centrarnos en bicicletas urbanas llamativas, sencillas y fáciles de montar en casa ha sido clave y diferenciador para que la gente se animara a comprar una bicicleta online. La filosofía IKEA de “compra esto y móntalo tú mismo en casa porque es muy fácil” nos ha ayudado mucho entre el público joven.
Y por otro lado el precio, que es sin duda un driver muy importante en la decisión de compra. Nuestras bicicletas tienen un precio medio entre 300 y 500 euros. Nuestro target que se compra esta bicicleta para moverse por ciudad entiende muy bien este precio. Si hubiéramos vendido bicicletas por encima de 1.000 euros igual no hubiéramos llegado hasta aquí.
¿Cómo surge la idea de crear vuestra propia marca de bicis?
Llevábamos 6 años vendiendo bicicletas urbanas, componentes y accesorios. Nuestros principales mercados eran Francia, España, Holanda y Reino Unido. Pero en realidad vendíamos cada año a más de 40 países y teníamos mucha información de mercado y producto.
Sabemos lo que compran los clientes en cada país, que no compran y porqué preguntan. Muchos clientes nos decían “quiero una Santafixie”, haciendo referencia a que querían una bicicleta que vendíamos nosotros, pero no sabían que eran de otras marcas.
Íbamos cada año a ferias de marcas y fabricantes de ciclismo, visitamos varias fábricas y todo esto nos llevó a decidir crear nuestra propia marca de bicicletas. Estábamos en el punto de poder hacer la bicicleta urbana que realmente queríamos hacer y que confiábamos ciegamente que le gustaría a la gente y la comprarían.
Tener marca propia de bicicletas te permite 3 cosas que sin ella no puedes: por un lado ganas más margen, aumenta mucho el valor de la compañía y por último nos permite explorar nuevos canales de venta como retail y B2B.
Al ser especialistas en ciclismo urbano y llevar muchos años vendiendo bicis y componentes, los clientes confiaron mucho desde el primer día en nuestra marca y nuestro primer modelo de bicicleta Santafixie Raval fue el más vendido de la web. Hemos superado con creces las ventas que tenemos del resto de marcas que vendemos. Esto ha sido gracias a una credibilidad como marca que habíamos trabajado durante muchos años aun sin tener producto propio.
¿Os habéis planteado hacer crowdfunding de preventa de vuestros nuevos modelos de bici?
Buena pregunta : )
La verdad es que ni nos lo hemos planteado la verdad. Todo va muy rápido y estos primeros 12 meses desde que lanzamos nuestra marca propia de bicicletas nos han servido para aprender mucho más y para pensar en siguientes modelos. Diseño, desarrollo y fábrica.
Ya estamos pensando en más modelos que creemos que pueden funcionar, pero todo llegará.
Puede ser una buena idea esta que nos planteas para testear cómo funciona algún modelo en concreto.
Muchas gracias Javier por la entrevista.
