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Si queremos mejorar nuestra economía doméstica, los trucos de ahorro están bien, pero es una carrera destinada a perderse si no aumentamos nuestros ingresos. Para la mayoría de personas, eso significa mejorar su situación laboral, concretamente, su sueldo.

Sin embargo, eso no va a ocurrir a menos que lo negociemos activamente. Muy pocas veces la mejora va a venir a iniciativa de quien nos contrata, así que no debemos esperarlo, sino pedirlo cuando sea el momento adecuado.

La otra manera de mejorar es buscar un nuevo trabajo y negociar también un sueldo superior en la entrevista.

¿Y cómo hacerlo en ambas situaciones?

De eso vamos a hablar hoy, compartiendo lo que mejor funciona para negociar un salario.

Para eso, vamos al grano respondiendo a las dos dudas más importantes que todo el mundo tiene en estas situaciones:

• Cuánto sueldo he de pedir si me preguntan.
• Si debemos ser los primeros en poner las cifras sobre la mesa o esperar a la oferta del otro.

Pero, antes, una cosa a recordar: la ventaja en una negociación la posee quien tiene menos necesidad. Normalmente, en lo salarial, será la empresa la que esté en situación ventajosa, aunque vamos a tratar de borrar esa ventaja.

Qué decir cuando nos preguntan qué sueldo queremos ganar

Si tenemos un número claro en la cabeza, porque es nuestro objetivo, lo hemos calculado bien, comparado con el sector, etc., entonces no hay duda, lo expresamos con seguridad. Sin embargo, la mayoría de personas no lo tiene claro, tampoco sabe qué decir y no quiere pillarse los dedos, comentando una cifra exagerada que lo descarte o una muy baja que lamente.

¿Qué número decimos entonces?

La respuesta es números, en concreto dos, porque no respondemos con una cifra, sino con un intervalo.

Así, en vez de decir 2500 euros (o los que sean), lanzamos un intervalo de, por ejemplo, entre 2300 y 2800 euros, matizando que la cifra concreta dependería finalmente de las responsabilidades y actividades específicas del trabajo.

Esto también sirve cuando somos emprendedores y nos preguntan por el precio de nuestro servicio. Si las condiciones del trabajo no están 100% claras, usamos el intervalo.

Eso sí, para dicho intervalo, debemos dar extremos razonables:

• El inferior debe ser un poco más del mínimo que estamos dispuestos a aceptar.
• El superior debe ser un poco más del sueldo ideal que queremos.

De esta manera, tendremos un margen de negociación y, con el tema de combinar sueldo y condiciones, también una narrativa que justifique movernos por varias posiciones sin parecer erráticos o que nos bajamos los pantalones.

La clave para acotar esas cifras es: objetivos específicos y justificables, pero con expectativas elevadas.

Como veremos un poco más adelante, la preparación e información es fundamental y tenemos que basar nuestras peticiones en lo que sabemos de tratos anteriores o de estándares habituales de mercado. No debemos expresar meros «deseos», sino ser capaces de respaldar la petición con precedentes, como que el salario medio de nuestro puesto en el sector es superior al que tenemos y en la línea de lo que pedimos.

Señalando un estándar externo, estaremos más seguros y ellos lo aceptarán mejor.

En una negociación de sueldo, ¿es mejor dar primero la cifra o esperar a que la dé la otra parte?

Tradicionalmente, se recomienda lanzar la primera cifra y que sea elevada, porque eso, en teoría, influye en la negociación anclándola psicológicamente a dicha cifra superior.

¿Es así realmente? Lo mejor es irse a los datos, pues hay docenas de estudios al respecto. ¿El problema? Que los resultados dan la razón a ambas estrategias, tanto lanzarse, como esperar y ser segundo.

Pero cuando miras con detalle los aburridos datos y sus matices, esta es la clave:

• En general, los resultados respaldan que, quienes lanzan la primera cifra, suelen obtener tratos mejores en más ocasiones. Eso sí, también mayor ansiedad, pero la vida es eso todo el rato.
• Sin embargo, cuando no tengamos buena información (sobre lo que se paga en la empresa, en el sector, etc), es mejor que digan ellos la primera cifra.

Usando la primera estrategia que hemos visto, estamos cubiertos para ambos casos. Si, como suele ocurrir, nos vemos forzados a empezar nosotros, lanzamos ese intervalo que no reduce nuestra capacidad de maniobra.

Si la lanzan ellos y es más de lo que esperábamos, genial, negociamos a partir de ahí. Si es más baja, lanzamos nuestro intervalo a ver si suben.

Conociendo ya la respuesta a las dos grandes incógnitas, veamos más consejos efectivos sobre cómo negociar un aumento de sueldo.

La importancia de prepararse para una negociación de sueldo

Una negociación se gana en la preparación y debemos ir con los deberes hechos. Recordemos lo recién tratado, la falta de información nos perjudica.

Por eso, tenemos que conocer cosas útiles como:

• El sueldo habitual de mercado para nuestra posición.
• Los salarios que se pagan en la empresa.
• Lo que podemos aceptar o no según capacidades propias y la situación de nuestra economía.
• Qué valor tenemos. Esto es fundamental, debemos saber qué necesidades tienen en la empresa y defender que somos la mejor opción. Así, cuando expongamos nuestra cifra o intervalo, podremos justificar con argumentos.
• Qué motivos tenemos para la subida. Logros conseguidos, proyectos terminados, cifras que demuestren nuestro valor…
• Qué alternativas tenemos. Porque debemos tener un plan B, otras opciones, empezar a buscar si no nos suben el sueldo… Esto aporta, sobre todo, ventaja psicológica para el momento clave. Si negociamos sin alternativa, no estamos negociando, sino suplicando.

El tema del sueldo es un tabú sobre el que hay bastante hermetismo. Esto conviene a la empresa, porque hace difícil saber a qué atenerse y también convierte en incómodas esas situaciones para el trabajador.

El antídoto para eso es el ensayo previo, la información y la búsqueda de alternativas, que nos aportarán algo de tranquilidad y ventaja.

Mucha gente cree que Steve Jobs era un «natural» a la hora de presentar y exponer, pero no es cierto. El ensayo de sus famosas Keynotes era agotador, una y otra vez con disciplina militar durante meses, hasta que, los que le rodeaban, acababan hartos de Jobs (una situación habitual).

Eso no significa que debamos ser insoportables, sino que la naturalidad surge de la práctica. Así que, al menos, tengamos claras ante el espejo las principales cosas que queremos decir.

Luego, la vida nunca se parece a esos guiones mentales que nos montamos para las situaciones importantes, pero no pasa nada, su principal valor práctico es el de aportarnos seguridad y calma.

Elige el mejor momento para negociar

Hace algunas semanas hablaba de que cuándo hacer algo es igual de importante que cómo hacer ese algo. Por eso, debemos poner el timing de nuestra parte.

Como vimos en el artículo enlazado más arriba, debemos elegir, en la medida de lo posible, momentos en los que la otra parte está descansada y receptiva. Eso es al principio de la jornada idealmente. Si no, después de comer, con los niveles de azúcar recuperados.

Lo ideal es evitar los momentos antes de irse a casa o irse a comer. Y, si no podemos controlar dicho momento y no es óptimo, llevemos algo de comida, unos bollos o similar.

Interesante el hecho de que se ha demostrado también que es mejor negociar en un bonito día soleado.

Usa el lenguaje adecuado

El lenguaje tiene más poder del que le reconocemos y es más importante cómo se dicen las cosas que lo que se dice. Por eso, debemos borrar, en la medida de lo posible, la noción de que la negociación es un duelo de voluntades desde dos trincheras enfrentadas.

Para eso, mejor evitar un lenguaje competitivo o negociador, que disminuye la cooperación, según los estudios de Larrick y Blount en el 97.

Términos como colaborar, trabajar juntos, el «nosotros» en lugar del tú y yo… Debemos enfocarlo como una mejora para ambas partes: aumento para nosotros, mayor productividad y resultado para la otra parte.

Realiza una escucha activa

¿Cuándo te suelen decir que eres un gran conversador? Cuando te callas y escuchas al otro. Las conversaciones suelen ser pausas en las que piensas lo siguiente a decir, en lugar de oír al otro.

Debemos evitar eso, escuchar honestamente y demostrarlo.

Si queremos aumentar automáticamente nuestro carisma, no tenemos más que callarnos, asentir y mostrar que atendemos. Hacerlo como si el otro estuviera diciendo lo más importante del mundo debe ser la actitud.

No negocies solamente sueldo

No me refiero aquí a modas como el «salario emocional» y otros términos de marketing vacío. Me refiero a poner sobre la mesa cosas importantes para nosotros que no sean monetarias, como un mejor despacho, prestaciones en especie (coche de empresa, por ejemplo), horario o condiciones de trabajo.

Eso nos puede dar margen de maniobra y aceptar menos dinero a cambio de esas otras ventajas tangibles.

Negociar un aumento de sueldo no es fácil, porque el 99% de veces estás en desventaja. Sin embargo, teniendo en cuenta estas 7 estrategias que hemos visto, iremos a la negociación salarial con lo que se ha demostrado que funciona y mucho más preparados que la mayoría.

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La noticia

Cómo negociar un aumento de sueldo, o un ascenso profesional en general

fue publicada originalmente en

El Blog Salmón

por
José Andrés García

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