Las mismas técnicas de negociación usadas para liberar rehenes nos pueden conseguir un aumento de sueldo, un nuevo trabajo o una rebaja en la compra. Por eso, hoy vamos a echar un vistazo a dichas técnicas.
Nuestro bolsillo y nuestra economía doméstica nos lo agradecerán por una sencilla razón: En la vida, obtienes lo que negocias y, como dice el proverbio: «Todo es negociable, menos la muerte y los impuestos».
Por eso, vamos a ver cómo lo hacen los expertos en secuestros, porque las técnicas que usan son trasladables a cualquier negociación, como la de un salario.
Y, al parecer, son las más efectivas.
Cómo un negociador del FBI demostró la superioridad de sus técnicas ante los mayores expertos en el tema
En 2006, Chris Voss, experto del FBI que lideró la formación su unidad de negociación durante 24 años, consiguió, con sus técnicas, entrar en el prestigioso Curso de Negociación de Invierno de Harvard, donde hay una competición.
Esta afamada universidad es la cuna de la disciplina y, de hecho, las enseñanzas tradicionales sobre el tema se suelen basar en el llamado «Método Harvard». Voss estaba junto a 144 de los mejores y sus técnicas batieron constantemente a las del resto, obteniendo mucho más dinero que los demás durante las negociaciones.
Voss demostró que negociar rehenes y dinero tenían mucho en común. No en vano, se ha convertido en uno de los mayores expertos y su libro Never split the difference (Rompe la barrera del no en español, alguien me dirá por qué) se ha convertido en un clásico muy recomendable.
El secreto de una negociación exitosa
Cuando era consultor hace ya demasiado, me formaron en negociación. Por supuesto, las premisas estaban basadas en ese «Método Harvard» tradicional, donde la situación se plantea como un proceso racional.
En ella, exponemos motivos sólidos para lo que pedimos (como un aumento, cerrar la venta o lo que sea), los implicados valoran objetivamente los argumentos sobre la mesa y, tras un cierto tira y afloja, se alcanza un compromiso, normalmente basado en encontrarse a medio camino de lo que quieren las partes.
La premisa de Voss es la contraria, el compromiso a medio camino no suele ser satisfactorio para nadie y la negociación, como casi cualquier acto entre humanos, es un asunto emocional. Quien mejor maneje esas emociones, tanto propias como de la otra parte, gana.
Cuáles son las emociones adecuadas que debemos generar en una negociación, y cómo hacerlo
Si recordamos los consejos para ascender en el trabajo que ya vimos, algo salta a la vista enseguida: importa más gustar que hacer una buena labor. Lo segundo es necesario, pero no suficiente. Por eso, si no conseguimos una conexión con el otro, no conseguiremos tampoco negociar con éxito nuestra posición.
Para eso, lo primero que debemos hacer es una escucha activa de la otra parte. Si se trata de una negociación, esa otra parte, probablemente, tendrá una posición contraria, al menos parcialmente.
Pues bien, para deshacer su resistencia inicial, tenemos que generar una emoción positiva que haga que le gustemos y se empiece a abrir. La escucha activa es esa llave. Atender al otro, comprender su posición y hacérselo saber es fundamental.
No estoy diciendo que validemos su posición (o la negociación acabará pronto y mal para nosotros) sino las emociones y motivos, escuchando y diciendo que comprendemos su postura o lo que siente. Pero la comprendemos, no necesariamente la aceptamos.
El problema, la mayoría de las veces, es que no escuchamos, simplemente estamos esperando el turno para hablar, de manera cada vez más impaciente.
Si ese es nuestro caso y queremos ser maestros negociadores, como dirían los Monty Python: «Stop it!».
Si eso nos cuesta, veámoslo de esta manera. Para conseguir algo, hemos de dar algo. En la negociación, empezamos otorgando al otro esa escucha activa e incondicional, por nimia que parezca. Al fin y al cabo, le damos lo más importante que buscamos las personas, emociones positivas. Eso es lo que dan las mejores marcas con sus productos y, a cambio, reciben mucho dinero. Aprendamos de ellas.
Además, escuchar bien nos permitirá saber qué quiere realmente la otra parte y poder dárselo.
Profundizando en esa conexión con el mirroring
Para ahondar en esa conexión con el otro, que es la llave para conseguir lo que queremos, empezamos por la escucha y seguimos con la validación mediante mirroring, o hacer de espejo al otro.
Los estudios dan fe de la efectividad de esta técnica, que consiste en varias formas de «imitar» lo que dice y hace, pero de manera muy sutil y sin que lo note, claro. En los datos enlazados, por ejemplo, los camareros que empleaban la técnica obtenían hasta un 70% más en propinas.
La forma práctica que propone Voss es repetir, de vez en cuando y de manera estratégica, las últimas palabras del otro en forma de pregunta.
Por ejemplo, si nos dicen que ahora mismo no puede ser un aumento porque las previsiones no son buenas, repetimos: «¿Las previsiones no son buenas?» y dejamos que el otro conteste la pregunta. Normalmente, se explayará sobre el tema y conseguiremos, entre otras ventajas:
- Profundizar en la emoción de sentirse escuchado y validado, algo muy poderoso.
- Conseguir más información sobre cuál es el verdadero problema que impide que nos den ese aumento (o lo que sea que pidamos), de manera que podremos articular cómo vencer esa objeción.
Por ejemplo, podemos explicar cómo, con ese aumento, en una posición de mayor poder podremos trabajar para revertir esa mala previsión de ventas o, quizá, supeditar el aumento a unos objetivos que superen dicha previsión, si los vemos factibles y a nuestro favor.
La importancia del lenguaje corporal y la tonalidad de voz
Otro elemento clave que muestra que la negociación no es un proceso objetivo y racional es la increíble importancia de la comunicación no verbal.
En la negociación debemos mostrar una posición fuerte, pero eso no significa agresiva, al contrario.
Lo reconozcamos o no, somos primates y ¿cómo se comporta el gorila de espalda plateada cuando domina? Completamente relajado, porque tiene claro que es tan poderoso, que no tiene nada que temer y puede despreocuparse. Los débiles, por el contrario, se muestran chillones y agresivos, tratando de demostrar lo que no tienen y dejando claro que están nerviosos.
Por eso, en la negociación debemos estar calmados y confiados, mostrando eso en nuestro lenguaje corporal y transmitiéndolo también con la voz de la siguiente manera, según Voss:
- Un tono positivo y alegre por defecto. Tenemos que eliminar la noción de que la negociación es un duelo de voluntades y trincheras, por eso, debemos evitar el tono confrontacional y permitir que el otro se relaje y baje las defensas.
- El tono de «DJ de medianoche», calmado y lento, cuando queramos remarcar algún punto importante. Por ejemplo, cuando expongamos lo que deseamos obtener o demos esa explicación de por qué, precisamente, otorgarnos responsabilidad en tiempos de crisis hará que enderecemos el timón.
En muy pocas ocasiones contadas, usaremos el tono asertivo. Personalmente, mejor si es cuando no tenemos otro remedio o cuando la posición de poder es nuestra.
Esa posición de mayor poder en una negociación viene determinada por quién necesita menos al otro. En una negociación salarial, suele ser la empresa, excepto en casos contados. En una venta, suele ser el cliente, que es quien tiene el dinero.
Otros consejos de negociación para rehenes, sueldos o lo que sea
El libro de Voss está lleno de consejos muy útiles, como por ejemplo:
- Deja que el otro lance primero las cifras. Si estamos en una entrevista de trabajo (otra negociación, aunque a veces no lo parezca), preguntamos primero para que nos den la cifra de sueldo. Esto es especialmente importante cuando no tenemos idea de los números que se manejan. Si es alta, genial, partimos de ahí, si es baja, voz de DJ y nuestra propuesta.
- Resume y expresa con tus propias palabras lo que el otro dice, para obtener la respuesta: «Eso es». Por ejemplo, resumir al otro lo que ha dicho sobre que: «La situación es delicada en la empresa y por eso no se pueden ofrecer aumentos, ¿no?» Si dice: «Eso es», le tenemos donde queremos, porque podemos lanzar objeciones contra ese motivo concreto y dejarle sin escapatoria a otras excusas para no darnos lo que queremos.
- Usar «preguntas calibradas», que empiezan con qué o cómo. Con ellas, de nuevo, transformamos lo que parece un conflicto de intereses en una colaboración mutua. Si vuelve con el soniquete de la mala situación, preguntamos: «¿Qué podríamos hacer para resolver ese problema?», «¿Cómo podría ayudar para resolverlo?».
Como vemos, la clave son las emociones, crear una noción de que no somos el uno contra el otro, sino los dos contra la situación que nos afecta a ambos, tratando de ganar en conjunto.
Lo cierto es que las premisas de Voss funcionan, pero requieren práctica, como todo en la vida.
Por suerte, tenemos miles de situaciones cotidianas que también son pequeñas negociaciones, con ellas podremos entrenar esa escucha activa y el resto de técnicas que Voss resume como «empatía táctica». Mejorará nuestro día a día y, cuando llegue el momento de la negociación importante, estaremos preparados.
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La noticia
Negociar el salario es exactamente igual que negociar un secuestro con rehenes, según los datos
fue publicada originalmente en
El Blog Salmón
por
José Andrés García
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