#008 [Loogic Podcast] – Entrevista a Francesc Font, CEO de Incapto Coffee

Tal como anunciamos el martes, Incapto Coffee es una startup recién creada en Barcelona que ha conseguido 500.000€ en una ronda de inversión a través de equity crowdfunding.

Hoy te traigo la entrevista con Francesc Font, cofundador y CEO de la empresa dedicada a la venta de cafeteras y café especialidad para moler y hacer el café en el momento. Objetivo: acabar con las insostenibles cápsulas de las cafeteras de hoy en día.

Se trata de una entrevista sobre crear un producto, fabricar cosas, logística y stock, en definitiva, de un comercio electrónico que vende un producto físico, y que quiere revolucionar el mercado.

Suscríbete al pódcast de Loogic en tu reproductor favorito o en estos enlaces  (feed RSS), Apple, Google, Spotify.

Entrevistamos a Elena Fernández, CEO de Colchón Morfeo

«Colchón Morfeo, el mejor descanso» es el lema de esta startup de comercio electrónico de nicho. Siempre me he preguntado cómo podían ganar dinero las colchonerías y las secciones de colchones de los hipermercados dado lo que nos dura un colchón en casa.

Colchón Morfeo ha sabido reinventar un producto especializado y venderlo online generando un negocio floreciente. Para que nos cuente qué piensa de Amazon y de cómo aportan valor a un producto con tanta competencia, entrevistamos a su CEO.

P: En la era Amazon del comercio electrónico los ecommerce verticales o especializados que aportan valor parece que se hacen un hueco y que además no sólo no les afecta lo que hagan los grandes, sino al contrario, a veces aprovechan sus canales para vender sus productos sin que puedan suplantarles dada la gran especialización de producto. ¿Cómo veis desde Colchón Morfeo esta convivencia entre los grandes del comercio electrónico y los pequeños (en comparación) y especializados como vosotros?

Amazon es de momento, un gran referente en el comercio electrónico, todos miramos productos cotidianos y de “necesidad básica” en Amazon. Para nosotros Amazon es un escaparate que nos ayuda a crear marca y a que nos conozca más gente, pero tenemos claro que cuando una persona decide una compra, como es de un colchón, con la inversión que supone, busca algo muy especifico y de calidad alta que satisfaga sus necesidades

Y
como competimos con los grandes? superando las expectativas de
nuestro cliente, para nosotros es muy importante el trato cercano que
damos a nuestros clientes.

P: Una de vuestras señas de identidad, es la eliminación de intermediarios. Cuéntanos un poco más sobre esto y cómo afecta a la percepción de valor del cliente y al negocio.

Históricamente
la industria de venta de colchones siempre ha estado reservada para
las grandes empresas, mermando los precios debido a todos los
intermediarios que tienen y estando alejados de su consumidor final.

Nosotros
eliminamos todos esos intermediarios, diseñamos el colchón en base
a lo que aprendemos de nuestros clientes y conseguimos dar la mejor
calidad reduciendo los costes de un colchón de gama alta.

Cuando
lanzamos Morfeo sabíamos que teníamos que mejorar la experiencia de
usuario ya que nosotros mismo habíamos experimentado la pesadilla
que es comprar un colchón en tienda, con miles de ofertas y miles de
materiales que al final no sabes para lo que son. Decidimos que uno
de nuestros puntos fuertes seria simplificar el proceso de compra.
Queremos ser fuertes en ofrecer la mejor calidad de una forma simple
y con la mejor experiencia de usuario.

P: 100 días para probar el producto y devolverlo es una gran apuesta. En el mundo físico hay otras empresas que lo hacen. ¿Esto es un coste complicado de gestionar?

Si
lo es, pero forma parte de nuestra ambición.

La ambición de Colchón Morfeo es simple: cambiar la forma en la que miles de personas descansan poniendo a su disposición, de una manera sencilla, el mejor colchón al mejor precio.

P: Últimamente habláis de la tecnología como un factor de aportación de valor. Pero un colchón parece justo todo lo contrario a la tecnología, ¿cuál es vuestra propuesta en este sentido?

Además
de revolucionar la industria del colchón vendiendo exclusivamente
online, la innovación de Colchón Morfeo también reside en el
producto. Al igual que controlamos nuestra actividad física la
calidad del sueño forma parte de nuestro bienestar y también hay
forma de saber cómo dormimos para ir mejorando e incorporando
hábitos saludables

P: Tenéis un servicio para profesionales, supongo que a modo de canal de venta. ¿Puedes contarnos qué peso tiene esta línea de actividad sobre vuestro negocio?

Por
ahora, nuestra prioridad es enfocamos en el desarrollo de la
actividad en cliente final. Aunque si tenemos previsto abrir nuestros
productos al canal business al final tener un buen colchón en
hoteles o pisos de alquiler hace que el cliente tenga una buena
experiencia y recomiende tu negocio

Entrevistamos a Rosaeterna, un interesante ecommerce de nicho

La cantidad de comercios electrónicos nuevos no decae a pesar de que cada vez los grandes quieren más y más mercados para ellos. Bueno, los grandes que en realidad son un líder y un perseguidor que no se sabe si a ser capaz de mantener la compostura. Todos sabemos de quién hablo sin necesidad de mencionar nombres.

El caso que no dejan de surgir nuevos negocios de ecommerce muy especializados y con mercados muy grandes. Hoy traigo Rosaeterna.online, un comercio electrónico de rosas y otras flores preservadas. Para el que no lo sepa, las flores preservadas son flores que han pasado un proceso de liofilización que permite que se conserven durante un tiempo que casi podemos considerar eterno dada la velocidad a las que nos movemos.

Rosaeterna lleva un año en el mercado online con resultados muy interesantes con presencia internacional casi desde el primer día. Entrevistamos a Fran Murillo, uno de sus fundadores y profesor de SEO en la Universidad de Mondragón.

¿Cómo
surge la idea de vender un producto tan específico como flores
preservadas?

Siempre
he sido un mal regalador, o al menos eso dicen mi madre y Patricia,
así que ¿Qué mejor que ayudar a otras parejas a hacer un regalo
que por fin gusta? Naaah…quizá no sea del todo así.

Creo
que esto empieza mucho antes; cuando empecé en esto de internet mi
primer proyecto fue un ecommerce de productos de impresión
dropshipping. Esto me hizo aprender mucho: cómo funcionan las ventas
en internet, cómo atraer clientes, resolución de problemas… en
fin, que como primera experiencia fue genial, pero no era un “negocio
de verdad”.

Al
fin y al cabo dependías de lo bien que tus proveedores hiciesen el
trabajo, y eso no gusta, porque al final eres la cara visible de los
errores de un tercero y casos como ¿Dónde se ha perdido mi paquete?
eran el pan de cada día.

Así
que ahí empecé a ponerme enserio a encontrar un producto que
cumpliese con varias condiciones:

  • Demanda:
    me dedico al SEO, así que para mi es vital que la gente muestre su
    interés en Google.

  • Reducido:
    esto es importante para almacenar, enviar y manipular.

  • Caducidad:
    me interesa que no se averíe, que no caduque, no pase de moda…

  • Personalizado:
    para competir con los grandes ecommerce del mercado tienes que
    ofrecer algo más, en mi opinión la personalización es un buen
    ejemplo.

Con estas premisas me puse a buscar un producto interesante sin demasiado éxito, hasta que por casualidades de la vida mientras iba de vuelta a casa en tren escuché a una pareja hablar sobre unas rosas que no se marchitaban…y lo siguiente que recuerda mi cerebro es la habitación de invitados llena de cajas.

¿Qué relación tenéis con la producción del producto?

Nosotros
nos encargamos de comprar la materia prima y el resto lo montamos
todo de forma personalizada, es decir, tenemos por un lado las
cúpulas y por otro las rosas que vamos montando conforme se van
haciendo los pedidos.

La
mayoría de nuestros proveedores están en Ecuador, ya que es una
zona conocida mundialmente por sus flores, aunque para ciertos
productos también trabajamos con empresas europeas.

Para
nosotros tener buenos proveedores es vital, principalmente porque a
pesar de que hay ventas durante todo el año se trata de un ecommerce
bastante estacional, esto quiere decir que no puede llegar una fecha
como por ejemplo San Valentín y nosotros quedarnos sin producto o
con un producto defectuoso.

Es
por eso que nuestra relación con ellos es muy cercana. De hecho creo
que hemos acertado, ya que empezamos como un par de locos que iban a
vender flores preservadas por internet y ahora al ver el volumen que
movemos mes a mes colaboramos de forma mucho más estrecha en la
creación de nuevos productos.

Al
fin y al cabo internet es un escaparate muy grande, y muchas empresas
siguen sin aprovecharse de él.

¿Cuándo
os planteáis que vais a vender a nivel internacional?

Creo
que desde la primera venta en España, que por cierto fue 2 días
después de abrir la tienda, supe que había que meter caña en los
mercados internacionales.

Al fin y al cabo Francia, Italia, UK… son mercados grandes y en los que el ecommerce funciona bien, así que desde el principio la tienda tenía aspiraciones internacionales.

Conozco
bien el proceso de internacionalización online porque lo he
trabajado para bastantes clientes y aunque es cierto que para una
empresa puede resultar muy caro por desconocimiento, gastos de
subcontratación y demás, si lo sabes gestionar bien tú mismo lo
puedes hacer de forma fácil y relativamente económica.

De
hecho, Italia y Francia han tardado menos en tener resultado que
España. Lo mismo con Polonia, que a pesar de que se lanzó hace una
semana ya ha tenido algún pedido suelto.

Lo que
me ha sorprendido más de las ventas internacionales es que el
principal problema no es el idioma, que se puede solventar de forma
relativamente fácil, sino el transporte. Las agencias de transporte
tienen un coste que obligatoriamente encarece el producto dejando en
una clara desventaja al proveedor pequeño frente al gran comercio,
pero bueno, creo que es algo lógico por volumen/facturación.

¿Habéis
notado una repercusión en las ventas al ampliar el catálogo a otros
tipos de flores aparte de las rosas?

La
verdad es que nuestro producto estrella sigue siendo la rosa
encantada; la regalan para cumpleaños, bodas, aniversarios…en fin,
para cualquier fecha, así que en volumen de facturación quizá no
haya sido tan significativo.

Lo que si que buscábamos era cambiar el tipo de cliente, dejar de trabajar solo para un cliente particular (que a priori solo nos hará una compra) a un modelo más B2B con clientes recurrentes.

A
día de hoy vendemos a floristas, wedding planners y todo tipo de
profesionales de la decoración. Esto hace que si lo haces bien en
cuanto a tiempos, producto y precio la bola de nieve vaya creciendo
mes a mes.

Así que no me enrollo más, la respuesta es que aún no lo “notamos” aunque esperamos hacerlo a medio largo plazo.

He
visto que ofrecéis venta al por mayor, ¿nos puedes contar qué
importancia tiene esta parte de la venta en el negocio?

Sí,
ofrecemos la venta al por mayor en todos los países aunque no en
todos funciona igual. La verdad es que la landing la ponemos por
defecto en todos, pero tampoco es del todo relevante para nosotros.

Eso
sí, gracias a esa landing si que hemos podido conseguir pedidos de
cientos de rosas para eventos, bodas… y aunque no sea algo
recurrente nunca está del todo mal ¿No?

A
pesar de ser un nicho aparentemente bastante específico hay mucha
competencia, ¿qué herramientas/acciones lleváis a cabo para
conseguir captar clientes? ¿Es significativa la variable precio para
vosotros?

Sí,
es cierto que la competencia es muy alta aunque quizá por
inconsciente nunca me he preocupado. Yo procuro hacerlo lo mejor que
puedo, y tener al cliente informado.

A
la hora de hablar de estrategias te diré que casi el 80% de nuestras
visitas son por tráfico orgánico, esto se debe principalmente a que
ni Patricia ni yo controlamos de tráfico de pago ni redes sociales,
y por supuesto a que hemos puesto el foco en ello.

Se
trata de un nicho con bastante demanda en Google, vayas a Italia,
Francia, Polonia o España son países que tienen mucho interés en
las flores preservadas, así que para mi es la mejor forma de
conseguir tráfico de mucha calidad y prueba de ello es que la
conversión está entre el 2 y el 3% según la fecha.

En
cuanto al precio depende del mercado, por ejemplo Polonia y España
son más sensibles al precio, aunque si es cierto que a priori no es
un factor demasiado importante en este tipo de regalos ya que son
asequibles.

¿Qué
estrategias de fidelización utilizáis?

Quizá
sea una tontería lo que te voy a decir, pero la mayor fuente de
clientes contentos son los clientes que tienen un fallo en su pedido.
No importa si la rosa llega tarde, llega rota o hay algún error (no
es lo común, pero somos humanos y a veces pasa).

Si
hay algún error en un pedido yo mismo seré quien llame al cliente
con una propuesta de solución, y no solo con el problema, para que
juntos podamos tomar una decisión.

Es
por eso que en mi opinión lo que mejor ha funcionado es ser
cercanos.

Otro
ejemplo de cercanía es que el número de teléfono de la tienda es
el mío personal, es decir, un cliente me puede hablar por WhatsApp
para hacerme una pregunta y lo primero que ve es mi foto de perfil.

Eso da cercanía y confianza, dos factores claves en ecommerce, y gracias a esto hemos conseguido que solo un cliente haya quedado descontento en todo el año.